Podczas zakupów w sieci, tak jak w sklepie stacjonarnym, kupujący mają określone zachowania. Wiedzę o tych zachowaniach stosuje się w e-merchandisingu, który polega na dodaniu do sklepu internetowych elementów korzystnie wpływających na decyzje zakupowe.

Merchandising to dziedzina podnosząca efektywność sprzedaży łącząc w sobie elementy projektowania wystroju wnętrz, technik sprzedażowych, psychologii społecznej i wiedzy na temat percepcji. W kanale fizycznym merchandising ma za zadanie, poprzez wystrój sklepu, ułożenie towaru czy jego oznaczenie na półkach, wpłynąć w taki sposób na zachowania konsumenckie klientów by kupili jak najwięcej. Często “kieruje się” klientów w stronę produktów, na sprzedaży, których sprzedawcy najbardziej zależy lub zwyczajnie w stronę produktu z większą marżą dla sklepu. Wszystko to w taki sposób by każdy klient był święcie przekonany, że wszystkich wyborów dokonał w pełni świadomie i całkowicie samodzielnie. Pewnie każdemu na myśl nasunęła się fraza “manipulacja”. Nie ma to jednak z tym nic wspólnego. Merchandising to dziedzina pomagająca w atrakcyjnym i użytecznym przedstawieniu oferty sklepu, wykorzystując jedynie nasze naturalne tendencje w zachowaniu.

Czy techniki merchandisingu mogą przydać się w prowadzeniu sklepu internetowego? Oczywiście. Zachowania konsumenckie są względnie stałe. Tzn. nasze przyzwyczajenia i tendencje w kupowaniu w dużej mierze przenoszą się na nasze zachowania w sieci. Osoby, które w sklepie stacjonarnym kupują pod wpływem emocji, dokładnie tak samo będą kupowały w sieci. Idąc tym tropem, co możemy wykorzystać w e-commerce?

Promocje. Obniżki. Wyprzedaże.

Dział “produkty w promocji” na stronie głównej sklepu tylkodlaniej.pl

Doskonale wiemy jak obniżona cena wpływa na sprzedaż produktu. Ważne jednak by informacja o tym była podana w odpowiednim miejscu i atrakcyjny sposób. Oto kilka przydatnych pomysłów:

• baner graficzny z zachęcającym hasłem, informujący klientów o promocji już na stronie głównej, zaraz po wejściu
• wyróżnienie innym kolorem kategorii Promocje w menu kategorii
• przedstawienie kilku produktów promocyjnych na stronie głównej. Niezbędne tu jest graficzne wyróżnienie tych produktów, napisem czy etykietą
• informacje o promocji w formie pop-up (oczywiście z możliwością szybkiego i łatwego zamknięcia, w innym przypadku klient tylko się zirytuje)
• zastosowanie niewielkiego widżetu z promocjami na innych podstronach niż strona główna, np. w sidebarze na stronie kategorii czy nawet bezpośrednio w koszyku
• w przypadku produktów o niskiej cenie warto obniżkę przedstawić w formie procentów, natomiast w przypadku produktów droższych w formie kwoty
• informacja o ograniczeniu czasowym wyprzedaży lub ilościowym produktu w promocji przyśpiesza decyzję zakupową. Warto to przedstawić w formie odliczania do końca (np. zegar lub kartki z kalendarza).

Darmowa wysyłka

Paradoksalnie klienci wolą wydać kilka złotych więcej na zamówione produkty, niż zapłacić tyle samo za wysyłkę w innym sklepie. Darmowa dostawa daje klientom poczucie, że nie ponoszą żadnych dodatkowych kosztów zakupu. Dlatego jeśli sklep internetowy ma właśnie akcję darmowej lub tańszej wysyłki jest to ogromny atut, który koniecznie trzeba przedstawić w widocznym dla klientów miejscu.

By nie tracić na wysyłce tanich produktów warto narzucić pewne reguły darmowej wysyłki. Sklep nie straci na kosztach wysyłki, a wręcz może podnieść wartość koszyków w tym okresie, zmienić klienta w lojalnego fana czy pozyskać subskrybentów newslettera.
Kilka pomysłów na “ograniczenia” darmowej dostawy:

• zależna od wartości koszyka
• przypisana tylko do droższych produktów lub konkretnej kategorii produktów
• ograniczona czasowo (może to być ograniczenie w dniach, ale też w godzinach, takie akcje są często dobrym motywatorem do zakupu ;))
• zależna od ilości produktów w koszyku tylko dla określonej grupy klientów (np. zapisanych na newsletter lub zakładających konto)
• tylko dla kilku/kilkunastu pierwszych klientów
• w podziękowaniu za wcześniejsze zakupy.

Bestsellery. Najwyżej oceniane. Inni kupili również…

Mimo, że każdy chce być inny i samodzielnie dokonywać wyborów, bardzo sugerujemy się innymi i ich wyborami. Chyba każdy zna metodę wzbudzania zainteresowania na “sztuczny tłok” czy siłę polecenia. Sklep internetowy daje nam ogromne możliwości w rekomendowaniu produktów przez innych klientów. Często sięgamy po opinie innych, oceny czy sprawdzamy najczęściej kupowane produkty, wierząc, że to właśnie te produkty są najlepsze. Sposoby na rekomendowanie produktów w sklepie internetowym:

• Bestsellery – dział, który często pojawia się w księgarniach stacjonarnych jest równie skuteczny w sklepie internetowym. Klienci widząc co najbardziej się sprzedaje mogą zasugerować się popularnością produktów i również je kupić. Warto zrobić “kącik” bestsellerów zaraz na stronie głównej w formie np. Top 5 najlepiej sprzedawanych produktów.
• Inni kupili również… – moduł pozwalający na podnoszenie wartości koszyka u klientów. Podpowiada klientom co inni z podobnym gustem jak my też kupili. Sugeruje im produkty komplementarne, które wybrali inni lub towary z tej samej dziedziny zainteresowań. Stosowane zawsze na stronie produktu.
• Najczęściej oglądane – w sklepie internetowym pełni to właśnie funkcję “sztucznego tłoku”. Klienci sprawdzą te produkty z samej ciekawości, dlaczego inni tak się nimi interesują. Może to najnowszy hit? Moduł najczęściej stosowany na stronie kategorii.
• Najwyżej oceniane – nic nie skłania do zakupu tak bardzo, jak potwierdzenie jakości produktów przez tych, którzy już z nich korzystają. Nie każdy jednak ma czas i chęć czytać elaboraty w postaci komentarzy, wolą szybkie podsumowanie. Dlatego w sklepie warto zastosować ocenianie produktów w formie graficznej np. gwiazdki. Warto by ta informacja pojawiała się przy każdym produkcie.
• Komentarze, opinie – warto dać klientom możliwość wypowiedzenia się na temat produktu oraz sprawdzenia co sądzą o nim inni. Oczywiście jest to w pewien sposób ryzykowne – w końcu komentarze mogą być nieprzychylne. Jednakże, mimo to znacznie podwyższa to poziom zaufania klientów do sklepu oraz sprawia, że sklep jest bardziej wiarygodny. Komentarze mogą pojawiać się na kilka sposobów – koniecznie na stronie produktu, ale wybrane komentarze mogą pojawiać się na stronie głównej w formie slajdera lub listy czy w sitebarze na stronie kategorii.

Wile możliwości i wiele korzyści

Elementów, dzięki którym możemy zachęcić użytkowników do zakupów w sklepie jest znacznie więcej. Można umieścić dodatkowe sekcje z nowościami, produktami polecanymi czy “produktami dnia”, oprócz tego można zastosować cross-seling, up-selling czy popularne programy lojalnościowe. Te elementy i kilka innych opiszemy w osobnym artykule. (cz.2, cz.3)
E-merchandising, mimo iż wydaje się wykorzystywać zachowania ludzkie, ma pomagać nie tylko sprzedawcom, ale i kupującym. Możliwość odnalezienia podobnych ofert, poznania opinii innych czy zaoszczędzenia na przesyłce, jest korzyścią dla użytkowników. To właśnie te korzyści przekonują ich do transakcji w Twoim sklepie, zakupienia większej ilości produktów czy kolejnych zakupów.

Poleć znajomym

email

Facebook

0

Twitter

Linkedin

Pinterest

0

Print